É comum enxergar a atividade de vendas como uma habilidade nata. Quase como um dom. Isso é uma meia-verdade. É claro que o perfil do profissional faz diferença, mas não é suficiente.

Vendas têm seu componente de arte, mas também é uma ciência que deve ser estudada, desenvolvida e pode ser implementada com muito sucesso. A arte de vender é muito menos sujeita ao nosso controle e muito mais complicada para ensinar. Já a ciência pode ser ensinada, escrita e divulgada.

Por isso, vamos analisar a pergunta sob a ótica da ciência de vender. Comportamentos de compras diferentes levam a abordagens e processos de vendas diferentes.

Mas o que é processo de vendas, afinal?