[infográfico] Como transformar Objeções de Vendas em oportunidades

Um lead é rotineiramente qualificado até a chegada do grande momento, o fechamento de vendas. Mas até esse momento chegar, um vendedor encontra um caminho cheio de pedras. Elas se chamam objeções. E em cada uma delas há uma grande oportunidade de vender mais e melhor.


A visita comercial foi marcada e agora você precisa prepará-la, ou ajudar sua equipe de vendas a prepará-la. Para nós, da área de vendas, a visita comercial é uma etapa tão corriqueira que a sua preparação acaba se tornando uma tarefa apenas mental.

Essa atitude pode atrapalhar o processo de venda e as metas vão se acumulando. Por isso, o ideal é que você siga um planejamento com etapas pré-determinadas.

Tomando minha experiência profissional como base, elaborei um passo a passo sobre como preparar a visita comercial – a primeira visita comercial – de modo que você consiga obter melhores resultados.

Para preparar a visita comercial, siga esses passos:


Recentemente publiquei um vídeo falando sobre a importância do funil de vendas e como esta ferramenta é utilizada pelas empresas. Neste novo vídeo, destaco as etapas mais comuns do funil ou pipeline de vendas.

Para assistir, clique abaixo:


É comum enxergar a atividade de vendas como uma habilidade nata. Quase como um dom. Isso é uma meia-verdade. É claro que o perfil do profissional faz diferença, mas não é suficiente.

Vendas têm seu componente de arte, mas também é uma ciência que deve ser estudada, desenvolvida e pode ser implementada com muito sucesso. A arte de vender é muito menos sujeita ao nosso controle e muito mais complicada para ensinar. Já a ciência pode ser ensinada, escrita e divulgada.

Por isso, vamos analisar a pergunta sob a ótica da ciência de vender. Comportamentos de compras diferentes levam a abordagens e processos de vendas diferentes.

Mas o que é processo de vendas, afinal?


Um dos motivos pelos quais uso a Roda das Vendas nos meus cursos e workshops é por que ela permite visualizar, de maneira rápida, simples e objetiva, o que chamo de ‘P’s’ da Alta Performance em Vendas.

Depois de 20 anos trabalhando na área, notei que a maior parte dos vendedores quer muito melhorar, mas raramente sabe exatamente o que tem que fazer. E, como estão pressionadíssimos por metas, acabam deixando para depois seu projeto pessoal de melhoria.

Com o passar do tempo, passam a repetir uma rotina que nem sempre é a mais eficiente, não utiliza todo o potencial da pessoa e nem traz todos os resultados que poderiam ser alcançados.


A Avanade divulga os resultados de uma pesquisa global sobre a mudança do processo de vendas e padrões de compra de negócios e tomadores de decisão de TI. Ela mostra que o movimento de “consumerização” está mudando o processo de vendas – que vai além do controle do vendedor, à medida que os compradores corporativos começam a ter os mesmos comportamentos dos consumidores finais. Com esta mudança, o valor da experiência do cliente é ainda mais importante do que o preço dos negócios.

 

No Brasil, este processo ainda está em andamento, já que as organizações estão apenas começando a se preocupar mais com a eficácia das soluções que estão comprando do que com o preço. “Localmente, em geral, a ação de compra de produtos e soluções de TI ainda é feito especialmente por equipes de compra. Para eles, o preço é extremamente importante e reduzir os custos é o objetivo principal”, explica Marcelo Serigo, CTIO – Chief Technology and Innovation Officer da Avanade Brasil.