[infográfico] Como transformar Objeções de Vendas em oportunidades

Um lead é rotineiramente qualificado até a chegada do grande momento, o fechamento de vendas. Mas até esse momento chegar, um vendedor encontra um caminho cheio de pedras. Elas se chamam objeções. E em cada uma delas há uma grande oportunidade de vender mais e melhor.


A visita comercial foi marcada e agora você precisa prepará-la, ou ajudar sua equipe de vendas a prepará-la. Para nós, da área de vendas, a visita comercial é uma etapa tão corriqueira que a sua preparação acaba se tornando uma tarefa apenas mental.

Essa atitude pode atrapalhar o processo de venda e as metas vão se acumulando. Por isso, o ideal é que você siga um planejamento com etapas pré-determinadas.

Tomando minha experiência profissional como base, elaborei um passo a passo sobre como preparar a visita comercial – a primeira visita comercial – de modo que você consiga obter melhores resultados.

Para preparar a visita comercial, siga esses passos:


Recentemente publiquei um vídeo falando sobre a importância do funil de vendas e como esta ferramenta é utilizada pelas empresas. Neste novo vídeo, destaco as etapas mais comuns do funil ou pipeline de vendas.

Para assistir, clique abaixo:


Por que os vendedores odeiam prospectar? O que há de tão terrível nesse “mal” necessário? As pessoas não gostam de se expor e, normalmente, a prospecção é uma enorme exposição, afinal de contas, você liga para alguém que não conhece, de uma empresa que não conhece, para falar sobre algo que o outro também não conhece. Por isso prospectar é tão assustador. É a arte e a necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencer imediatamente.

Apesar disso, sem a prospecção, não existe venda. Se todos  nós tivéssemos a felicidade de bater nossas metas apenas recebendo indicações ou vendendo apenas dentro dos clientes de nossas carteiras, seria o melhor dos mundos, mas, até receber essas indicações, você certamente já se expôs ao mercado, ou até mesmo formar uma carteira que sustente a sua meta. Além disso, as indicações e as vendas na base também são, de certa forma, uma prospecção, mas de uma forma diferente.


A maioria das empresas tem o mesmo objetivo: conseguir mais clientes. Só que muitas não sabem qual é a maneira mais eficiente de fazer isso. Sem administrar esse processo, acabam gastando esforços desnecessários como tempo e dinheiro. Pior: mandam seus vendedores baterem de porta em porta ou ligarem para qualquer um, achando que quantidade compensa a falta de qualidade. O que geralmente não acontece.

Especialmente para o processo de conversão de clientes, ter uma lista de possíveis clientes é apenas o começo para conseguir convertê-los em compradores. Esses contatos têm de ser revertidos em vendas para a sua empresa, antes que sejam transformados em vendas para seus concorrentes.


Muita gente me pergunta se deve voltar todos os seus esforços para recuperar um cliente inativo, se deve simplesmente ouvi-lo ou se deve deixar ele de lado.

Eu sempre digo que cada caso deve ser estudado particularmente. Alguns clientes que se tornaram inativos são rentáveis e devem ser recuperados, claro, mas outros podem ser sinônimo de muito trabalho e pouco retorno. O fato é: quando um cliente lucrativo entra em inatividade ele deve ser recuperado imediatamente!


É muito comum que empresas parem de oferecer treinamentos de vendas às suas equipes; isso porque percebem que os vendedores não estão motivados a participar deles, nem a saber mais sobre os produtos/serviços que vendem, clientes que atendem, mercados em que atuam.

Há várias razões para isso acontecer. A que eu gostaria de utilizar para explicar minha ideia é a que eu chamo de “síndrome do sabichão”, doença muito comum entre profissionais de vendas.