Recentemente publiquei um vídeo falando sobre a importância do funil de vendas e como esta ferramenta é utilizada pelas empresas. Neste novo vídeo, destaco as etapas mais comuns do funil ou pipeline de vendas.

Para assistir, clique abaixo:


Fonte: Startupi
Autor: Tatiana Botta

Por que os vendedores odeiam prospectar? O que há de tão terrível nesse “mal” necessário? As pessoas não gostam de se expor e, normalmente, a prospecção é uma enorme exposição, afinal de contas, você liga para alguém que não conhece, de uma empresa que não conhece, para falar sobre algo que o outro também não conhece. Por isso prospectar é tão assustador. É a arte e a necessidade de se apresentar para um desconhecido e convencer imediatamente.

Apesar disso, sem a prospecção, não existe venda. Se todos  nós tivéssemos a felicidade de bater nossas metas apenas recebendo indicações ou vendendo apenas dentro dos clientes de nossas carteiras, seria o melhor dos mundos, mas, até receber essas indicações, você certamente já se expôs ao mercado, ou até mesmo formar uma carteira que sustente a sua meta. Além disso, as indicações e as vendas na base também são, de certa forma, uma prospecção, mas de uma forma diferente.


Fonte: www.raulcandeloro.com.br
Autor: Raúl Candeloro

A maioria das empresas tem o mesmo objetivo: conseguir mais clientes. Só que muitas não sabem qual é a maneira mais eficiente de fazer isso. Sem administrar esse processo, acabam gastando esforços desnecessários como tempo e dinheiro. Pior: mandam seus vendedores baterem de porta em porta ou ligarem para qualquer um, achando que quantidade compensa a falta de qualidade. O que geralmente não acontece.

Especialmente para o processo de conversão de clientes, ter uma lista de possíveis clientes é apenas o começo para conseguir convertê-los em compradores. Esses contatos têm de ser revertidos em vendas para a sua empresa, antes que sejam transformados em vendas para seus concorrentes.


Fonte: MarceloCaetano.com
Autor: Marcelo Caetano

Muita gente me pergunta se deve voltar todos os seus esforços para recuperar um cliente inativo, se deve simplesmente ouvi-lo ou se deve deixar ele de lado.

Eu sempre digo que cada caso deve ser estudado particularmente. Alguns clientes que se tornaram inativos são rentáveis e devem ser recuperados, claro, mas outros podem ser sinônimo de muito trabalho e pouco retorno. O fato é: quando um cliente lucrativo entra em inatividade ele deve ser recuperado imediatamente!

Plano de ação para lidar com clientes inativos


Fonte: MarceloCaetano.com
Autor: Marcelo Caetano

É muito comum que empresas parem de oferecer treinamentos de vendas às suas equipes porque percebem que os vendedores não estão motivados a participar deles nem a saber mais sobre os produtos/serviços que vendem, clientes que atendem, mercados em que atuam.

Há várias razões para isso acontecer. A que eu gostaria de utilizar para explicar minha ideia é a que eu chamo de “síndrome do sabichão”, doença muito comum entre profissionais de vendas.

É assim: o vendedor lê algo sobre o produto, sua área de atuação, perfil de clientes, etc., e acha que está pronto para sair vender; acha que já sabe de tudo. Assim, pergunta-se: “pra que treinamento?”. E aí, basta o líder oferecer um programa de capacitação para ele torcer o nariz.