A visita comercial foi marcada e agora você precisa prepará-la, ou ajudar sua equipe de vendas a prepará-la. Para nós, da área de vendas, a visita comercial é uma etapa tão corriqueira que a sua preparação acaba se tornando uma tarefa apenas mental.
Essa atitude pode atrapalhar o processo de venda e as metas vão se acumulando. Por isso, o ideal é que você siga um planejamento com etapas pré-determinadas.
Tomando minha experiência profissional como base, elaborei um passo a passo sobre como preparar a visita comercial – a primeira visita comercial – de modo que você consiga obter melhores resultados.
Para preparar a visita comercial, siga esses passos:
1. Defina objetivos.
Querer é poder. Quando você quer muito, muito mesmo. Você precisa alinhar expectativas, é verdade. A preparação para a visita comercial serve para isso: descobrir quais as expectativas que o seu potencial cliente tem e o que você quer com a visita.
Aproveite o momento pré-visita para entender as necessidades do potencial cliente e mapeie o processo de compra.
Faça um roteiro de modo que você consiga chegar ao fim da reunião com o que está buscando. Descubra o que o cliente quer ver durante a visita. Descubra quais respostas ele está buscando. Descubra as dores dele. Para isso, faça as perguntas certas. Deixe ele falar. Leve informações sobre a sua empresa, os serviços que ela presta, os produtos que vende, os cases de sucesso.
2. Organize-se.
Evite atropelos. Aproveite ao máximo para manter sua agenda e a do potencial cliente organizada. Você pode gerar convites usando ferramentas como Outlook ou CRM. Nelas, é possível estabelecer informações acerca do local da reunião, a sua duração, o assunto a ser tratado etc. Desta forma, o potencial cliente percebe o seu interesse e organização. As pessoas apreciam quem percebe o valor delas.
Questione o potencial cliente acerca dos recursos técnicos necessários para a visita. Não espere ficar sem Internet ou ter de providenciar um Data Show apenas durante a visita.
Imprevistos acontecem. Fato. Por isso, você deve confirmar a visita no dia anterior ou horas antes dela. Acredite, você vai ganhar tempo.
3. Prepare-se.
Você, provavelmente, possui perfis em redes sociais. Aproveite e pesquise sobre a empresa que vai visitar. Entenda o negócio dela e o mercado em que está inserida. Se for preciso, monte um dossiê. Não é exagero. Saiba o posicionamento, o momento que ela vivencia, descreva as perspectivas para o que ela ainda vai viver, identifique oportunidades que ela, talvez, ainda não tenha percebido.
Não esqueça que você vai se reunir com uma pessoa, então, conheça as preferências dela, os hobbies dela. Use as redes sociais para isso.
Descubra se a reunião vai contar com a presença de outras pessoas, além do seu contato direto. Se isso se confirmar, identifique o papel das outras pessoas no processo de decisão de compra.
4. Durante a visita.
Vá com calma. Foi ótimo que você pesquisou sobre a empresa e sobre os envolvidos na reunião. É hora de buscar os objetivos que você definiu. Demonstre que você se importa com as dores do potencial cliente e que as conhece muito bem.
Faça o potencial cliente falar. Use 90% do tempo para ouvi-lo. Para isso, utilize metodologias de venda como SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) e BANT (Budget – orçamento –, Autoridade, Necessidade e Time – prazo).
Quando sobrar tempo e se o cliente quiser saber mais sobre sua empresa, fale dela de forma objetiva.
5. A visita acabou. E agora?
É hora de continuar usando seu CRM. Registre o que aconteceu e o que não aconteceu ainda. Você pode, por exemplo, registrar coisas que o potencial cliente deixou pendente. Faça isso imediatamente. Não importa se você tem memória de elefante. Seu CRM vai trabalhar em seu favor para a próxima visita com o potencial cliente. Se ele ficou com um gostinho de quero mais, vai querer agendar uma segunda reunião para uma apresentação de vendas.
Conclusão
Esse passo a passo acontece rotineiramente na vida de todo vendedor. Mas são poucos os que o utilizam para além de uma tarefa mental. Venho adotando-o para me planejar e alcançado objetivos.
Torço para que você também consiga melhores resultados. Pensando nisso, preparei um Checklist gratuito sobre como preparar a visita comercial. Trata-se de um documento objetivo para melhorar seu planejamento e potencializar sua produtividade.
E você, coordenador/gerente de vendas, como tem preparado sua equipe de vendas para a visita comercial? Como vendedor, você tem algum passo a passo sobre como preparar a visita comercial? Conte para nós!
