[infográfico] Como transformar Objeções de Vendas em oportunidades

Um lead é rotineiramente qualificado até a chegada do grande momento, o fechamento de vendas. Mas até esse momento chegar, um vendedor encontra um caminho cheio de pedras. Elas se chamam objeções. E em cada uma delas há uma grande oportunidade de vender mais e melhor.


A visita comercial foi marcada e agora você precisa prepará-la, ou ajudar sua equipe de vendas a prepará-la. Para nós, da área de vendas, a visita comercial é uma etapa tão corriqueira que a sua preparação acaba se tornando uma tarefa apenas mental.

Essa atitude pode atrapalhar o processo de venda e as metas vão se acumulando. Por isso, o ideal é que você siga um planejamento com etapas pré-determinadas.

Tomando minha experiência profissional como base, elaborei um passo a passo sobre como preparar a visita comercial – a primeira visita comercial – de modo que você consiga obter melhores resultados.

Para preparar a visita comercial, siga esses passos:


Case SugarCRM de sucesso!

Neste case SugarCRM, Cristiano Paulino, gestor de relacionamento com clientes da Solaris Brasil, conta sua experiência com SugarCRM, desde a escolha até suas principais conquistas com a adoção da plataforma, tal como o aumento em mais de 90% na taxa de conversão.

A Solaris é uma das principais empresas de locação de equipamentos do país e conta com mais de 20 filiais espalhadas pelo Brasil. Sua força de vendas e a área de relacionamento com clientes hoje são os principais usuários Sugar da operação. No entanto, pela facilidade e relevância, o Sugar também é utilizado em outros departamentos da empresa.

Além do aumento na taxa de conversão, Cristiano conta que um outro ganho importante foi também o aumento da produtividade de seus vendedores, que com a utilização do Sugar Mobile conseguem fazer muito mais visitas aos seus clientes.

Confira o case SugarCRM:


Cada vez mais recorremos a Internet e as redes sociais para coletar informações úteis e relevantes sobre clientes e potenciais clientes. Muitas vezes, é um trabalho duro localizar as informações do perfil social e profissional dos contatos, mas SugarCRM Hint está tornando esta tarefa fácil e prazerosa. Imagine preencher apenas nome e e-mail e, em poucos segundos, serem exibidas as informações profissionais e pessoais mais relevantes. Agora com SugarCRM Hint isso é possível!


“Implantei um CRM para minha empresa mas não é aquilo que esperava”. Tenho ouvido alguns comentários desse tipo, quando as empresas nos chamam para substituir seu sistema atual. As pessoas citam algumas dificuldades na utilização. Dizem que o sistema é falho, que não serve para o que gostariam. É curioso ouvir isso. Mas comecei a refletir sobre o assunto e trago a seguinte pergunta: será que o CRM que você contratou é ideal para a sua necessidade e seus objetivos?

Para começar a responder à questão devemos pensar nos problemas encontrados a partir da contratação de um CRM.

Sistemas engessados que não oferecem a visão total do cliente

Diversos modelos de CRM, digamos tradicionais, não têm a capacidade de oferecer uma solução inteligente e customizada para as demandas das empresas. A maioria não promove aquela visão 360° dos clientes, essencial para promover um melhor e duradouro relacionamento.


A base de qualquer relacionamento é a confiança, certo? E isso tem que vir desde o começo, na paquera, no primeiro encontro. Conversa vai, conversa vem. O tempo passa. A confiança é conquistada e a relação pode seguir tranquila e feliz. Mas, e se você descobre alguns segredos indesejáveis? Aqueles obscuros, que fariam toda a diferença na hora de dizer o “sim”? Aí a relação e a confiança podem começar a ruir, e as coisas podem não ser mais as mesmas.

Parece que estou falando de um namoro ou casamento, de uma traição, mas pode muito bem ser a contratação do CRM para a sua empresa. Você sabe muito bem o que te falaram – afinal você confiou neles – sobre a plataforma contratada e os recursos, mas já parou para pensar sobre o que não te contaram? Já refletiu sobre o que deixaram de te contar sobre a sua solução de CRM? É disso que quero falar. E te alertar.

Segredo #1: Chaves velhas não abrem novas portas

Como se destacar e ser diferente se você continua a fazer as mesmas coisas? Como é possível criar relações com o novo perfil de consumidor, se o seu CRM está baseado no perfil antigo de cliente? As soluções de antigamente só poderão te levar para os mesmos lugares de antes.


Com um olhar velho só é possível enxergamos coisas velhas. É preciso se habituar e se adaptar às tendências do mercado e, principalmente ao novo perfil de consumidor, quando falamos de relacionamento com seu cliente e sua experiência. Por isso o que pergunto é: Você está pronto para novo perfil de cliente? E sua empresa? Ela está pronta para o novo modelo de CRM?

Acredito que a nossa missão é quebrar os paradigmas na questão do relacionamento com os clientes, sempre com o intuito de melhor atendê-lo. Por isso mesmo venho aqui pontuar as diferenças entre esse consumidor do passado recente e o atual consumidor.

Diferente do que ocorria no passado, quando a falta de opções no mercado muitas vezes acabava fidelizando o cliente a uma determinada empresa ou marca, meio por osmose, hoje esse mesmo possível comprador, com tantas opções no mercado, não se prende a ninguém que não oferece um serviço de qualidade com atendimento personalizado. Por isso deve-se criar um jeito para sobressair e conquistar a cada dia o cliente.


Por: Alex Mariano

Imagine a seguinte situação: você precisa de um novo plano de saúde e está avaliando as opções no mercado. Mas na hora de contratar enxerga que não há problemas em escolher aquele plano mais básico e comum, o que todo mundo tem. Você apenas quer ter a segurança que, no momento em que precisar poderá usufruir.

Mas de repente… você quebra a perna e precisa realizar um procedimento cirúrgico complexo, como uma prótese, por exemplo. Ao ligar para o convenio você é informado que o seu plano não cobre este tipo de procedimento. E agora, o que fazer?


Fonte: ClienteSA

Um antigo conhecido do mercado vai aparecer com muita força em 2017. Segundo Gartner e Forrester, o CRM será a solução de negócios líder no mundo, esse ano, superando, inclusive, o ERP. Essa também é a grande aposta do vice-presidente de vendas da SugarCRM, Enrique Perezyera, como deixou claro em entrevista exclusiva ao portal ClienteSA. Ele vê nessa tendência uma resposta às transformações do mercado, que precisa conquistar e reter o cliente exigente, informado e multiconectado dos dias de hoje. “Dado o poder do cliente, as empresas serão forçadas a medir e quantificar o custo do serviço de má qualidade, bem como o valor da experiência do cliente em taxas de conversão de vendas, retenção, fidelização e promoção da marca. A experiência do cliente será, sem dúvida, o principal diferenciador para negócios de sucesso”, comenta.


Com a parceria estratégica entre SugarCRM e Collab, a iTFUTURE passou a incorporar em seu portfólio de serviços, a integração com a plataforma OneContact CC da Collab.

Em sua passagem pelo Brasil, Pedro Rodrigues, CEO da Collab, visitou a sede da iTFUTURE e ratificou a intensão de ampliar investimentos na operação Brasil e LATAM.

Parceria SugarCRM e Collab

A SugarCRM, multinacional de solução de CRM (Customer Relationship Management), acaba de fechar uma parceria exclusiva com a Collab, empresa portuguesa focada no desenvolvimento de soluções de Contact Centers. O intuito da aliança é promover a evolução das ferramentas, garantindo uma tecnologia integrada e ainda mais eficaz no apoio às relações comerciais dos seus clientes.

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