A implantação de um CRM na área de vendas pode gerar duas situações: o uso religioso ou a falta de engajamento do time quanto a plataforma, tornando todo o processo mais difícil. Essa é a dura realidade em diversos setores do mercado e, em alguns casos, gestores são obrigados a optar pela demissão dos profissionais menos engajados.
E para quem acredita que a falta de engajamento se dá pelo uso da tecnologia, engana-se. Trata-se mais sobre o aspecto cultural dos vendedores que listam os mais variados motivos, mas os principais são: burocratizar o processo, controlar sua rotina, e por fim o mais comum: sem tempo para preencher o CRM.
A proposta de um CRM é justamente tornar o trabalho mais produtivo, organizado, centralizado, compartilhável e diminuir fricções que podem surgir quando não há visualização dos próximos passos, tornando o ciclo de vendas mais longo e dificultando a gestão.
Confira a gravação do último episódio do Podcast Café com CRM, onde abordamos o tema gamificação.
Engajando o time de vendas
Qualquer mudança no ambiente, processos e outros fatores podem desmotivar um profissional – o CRM é só um exemplo. Para aumentar o engajamento do time, deve-se:
1. Mostrar o valor do processo, plataforma ou qualquer outro cenário que esteja causando uma certa “resistência” nos vendedores e o quanto a mudança diminuirá o que chamamos de monkey-job;
2. Envolver todos no processo da implantação;
3. Usar gamificação.
Mas o que é gamificação?
A gamificação nada mais é do que usar a mecânica de um jogo e toda a experiência envolvida para engajar as pessoas no alcance de um objetivo. Podemos notar que qualquer jogo (seja digital ou, para os mais saudosistas, de tabuleiro) possui desafios, metas, competidores; e na medida que os desafios são superados, os competidores recebem bonificações. Essa mesma dinâmica sai dos consoles e dos tabuleiros para tornarem-se realidade quando criamos estratégias que venham a motivar o profissional e a compensá-lo por alcançar as metas.
É uma excelente forma de gerar mais vendas, ter um trabalho mais colaborativo, melhorar o ROI e aumentar o comprometimento de uma forma mais desafiadora, sem deixar de ser divertida.
It’s me, Mario gamificação
A gamificação já é realidade há um bom tempo no nosso dia a dia. O Swarm (antigo Foursquare), o app social de check-ins, começou em 2009 e, em pouco tempo, se tornou bastante popular entre os smartphones. A cada check-in, ganhava-se bagagens e pontuações. Quanto mais check-ins você realizava, mais bagagens ganhava. A diversão ficava completa ao se tornar “prefeito” de um estabelecimento por ter feito diversos check-ins por lá e competir com amigos quem era o mais chegado em conhecer novos lugares.
Waze, Nike+, Habitica e Duolingo são algumas das plataformas que usam a gamificação para o usuário evitar o trânsito e chegar em segurança ao seu destino, motivá-lo a correr mais, a mudar hábitos do dia a dia ou a aprender um novo idioma, respectivamente.
Oportunidades para gamificação em vendas
- acelerar conversão;
- aumentar volume de leads;
- usar o CRM;
- melhorar qualificação de oportunidades;
- aumentar o volume de prospecção;
- capacitar o time;
- estimular o up sell e o cross sell.
Mas alguns cuidados são importantes:
- pessoas têm necessidades distintas;
- as regras devem ser claras (já diria Arnaldo César Coelho);
- o placar ou ranking deve ficar disponível e ser atualizado com frequência;
- não é apenas sobre pontuação e premiação, mas também sobre reconhecimento.
A gamificação está transformando modelos de negócios, criando novas maneiras de ampliar relacionamentos, de engajar compromissos de longo prazo e de fidelizar clientes e funcionários. É uma estratégia efetiva, pois alavanca as motivações e desejos que existe em todos nós. Quando combinada com pesquisas de satisfação interna, a gamificação permite que as empresas criem um ambiente mais leve e profissionais mais leais.
