Fonte: Exame
É comum enxergar a atividade de vendas como uma habilidade nata. Quase como um dom. Isso é uma meia-verdade. É claro que o perfil do profissional faz diferença, mas não é suficiente.
Vendas têm seu componente de arte, mas também é uma ciência que deve ser estudada, desenvolvida e pode ser implementada com muito sucesso. A arte de vender é muito menos sujeita ao nosso controle e muito mais complicada para ensinar. Já a ciência pode ser ensinada, escrita e divulgada.
Por isso, vamos analisar a pergunta sob a ótica da ciência de vender. Comportamentos de compras diferentes levam a abordagens e processos de vendas diferentes. Mas o que é processo de vendas, afinal?
Para que uma venda seja realizada, é necessária uma série de interações entre comprador e vendedor. Estas interações podem ser frases de um diálogo, um script em uma venda por telefone, visitas ou reuniões, e-mails, entre outras.
A experiência e a repetição nos permitem entender, com o tempo, quais os caminhos mais ou menos eficazes para fechar negócios. Isto é, conseguimos identificar qual ou quais as sequências de interações que nos levam aos melhores resultados. Chamamos a estes conjuntos de interações de processo de vendas.
Qualquer venda, seja no varejo, seja a de produtos mais complexos em ambientes com diversas pessoas envolvidas, tem um tempo para ser concluída. Em outras palavras, um início, o meio e o fim. Seja ela concluída com sucesso ou não.
Dizemos que em qualquer venda existe um tempo em que o vendedor tenta descobrir o que o cliente procura, chamado de investigação. Uma vez entendida a necessidade do cliente, o vendedor passa a apresentar produtos ou serviços que as endereçam. Este tempo é chamado de prova.
Finalmente, se o cliente parece convencido que o produto ou serviço o atende, o vendedor tenda fechar o negócio. Estamos falando do fechamento. Ao tempo decorrido entre a investigação, prova e fechamento, damos o nome de ciclo de vendas.
O processo de vendas é executado ao longo do ciclo de vendas. Ciclo de vendas e processos de vendas são coisas distintas. Diferencia-los é fundamental para que as estratégias sejam bem sucedidas. Ciclo refere-se ao tempo e processo, às ações. O segredo para se vender mais é o processo certo no tempo adequado.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor de vendas e marketing da BSP – Business School São Paulo
